Antes de contratar a un comercial o una agencia, haz las cuentas
Lo que cuesta de verdad
01 · El coste que no ves
Un comercial interno cuesta casi el doble de su sueldo bruto
+31,5 % a 33 % de Seguridad Social patronal obligatoria (unos 13.000 € al año con un sueldo de 40.000 €). 4.500 € a 6.000 €/año en software comercial. Para empresas extranjeras sin filial en España: +6.000 € a 8.500 €/año en intermediarios de nómina.
2,25×su sueldo bruto, por año realmente productivo
Ejemplo: 40.000 € de fijo bruto anual · coste por año realmente productivo
1,0×Sueldo bruto40.000 €
1,45×+ Seguridad Social patronal y software comercial57.800 €
1,8×÷ tiempo realmente productivo (~80 % del año tras vacaciones, festivos y absentismo)72.250 €
2,25×+ rampa de 3,2 meses sin producir en una permanencia media de 16 meses≈ 90.000 €
Fuentes: bases y tipos de cotización 2026 (Orden PJC/297/2026); Randstad Research, absentismo 1T 2026; Bridge Group, rampa y permanencia media de un SDR. No incluye selección, indemnización ni horas de dirección. Cálculo para una contratación en España. En otros países europeos los porcentajes cambian, pero estos costes también existen.
02 · El riesgo laboral
Despidos que cuestan caro y meses en los que nadie prospecta
Si la persona no encaja, el despido improcedente cuesta 33 días por año trabajado. Y entre vacaciones, festivos y bajas, cobra 12 meses y produce unos 10: esos dos meses nadie prospecta.
03 · Los meses sin vender
3 a 4 meses de sueldo íntegro hasta que rinde
Primero hay que encontrarlo y contratarlo. Después empieza de cero: tiene que aprender tu producto, entender tu mercado y preparar sus propias listas y mensajes. Hasta que todo eso funciona, el sueldo corre desde el primer día.
04 · El dominio quemado
Tu prospección en spam y tus clientes sin recibir tus correos
Prospectar desde tu dominio y tus buzones de siempre los quema. Y cuando se queman, tampoco llegan tus facturas, tus propuestas ni tus respuestas.
05 · La agencia por volumen
Un júnior con 15 clientes, bots automáticos y cero llamadas
Te vende un comercial con experiencia, pero tu cuenta la lleva alguien sin rodaje y es una más entre quince. Si esa persona se va, hay que empezar de nuevo. Los correos salen en masa, a cualquiera y con tu nombre, y nadie llama a tus posibles clientes.
06 · Tu tiempo
5 a 10 horas tuyas a la semana dirigiendo a un comercial
A un comercial en nómina hay que marcarle objetivos, repasar sus oportunidades cada semana y acompañarlo en las reuniones importantes. Todo eso lo haces tú, y las horas salen de tu producto, tu estrategia o tus propios clientes.
La comparativa
CRITERIO
CONTRATACIÓN EN NÓMINA
AGENCIA TRADICIONAL
MI MODELO
Inversión
4.000 € a 5.500 € al mes de coste total Sueldo, Seguridad Social y software comercial.
Cuota fija mensual, haya o no resultados Más un alta inicial que suele ir de 1.500 € a 5.000 € y extras facturados aparte: datos, herramientas y dominios adicionales.
Retainer mensual + variable a éxito Un único pago de alta que cubre toda la infraestructura (dominios, buzones y calentamiento). Software incluido, sin extras.
Compromiso y salida
Contrato indefinido 33 días/año por despido improcedente y finiquito si la persona no encaja.
Permanencia de 6 a 12 meses Contratos rígidos con penalizaciones de salida.
Cancelable con 30 días de preaviso Cero pasivo laboral: sin Seguridad Social, finiquitos ni despido.
Puesta en marcha
3 a 4 meses De aprendizaje con sueldo íntegro hasta que rinde, sin contar el tiempo de buscarlo.
Varias semanas de puesta en marcha Asignación de cuenta y presentaciones genéricas antes del primer contacto.
Contacto desde la semana 3 Dos semanas de preparación: cuentas investigadas y secuencias escritas, mientras los buzones se calientan.
Quién ejecuta
Un comercial que hay que formar y dirigir 5 a 10 horas tuyas a la semana marcando objetivos y repasando oportunidades.
Un gestor con varias cuentas a la vez Quien te vendió no es quien trabaja tu cuenta. Si esa persona se va, hay que empezar de nuevo.
Yo en persona Quien habla contigo hoy es quien hace el trabajo. No tienes a nadie a quien dirigir.
Canales
Depende de la persona contratada Empieza de cero: hay que montar el método, las herramientas y los mensajes.
Email y LinkedIn automatizados Envíos por volumen y poca o ninguna llamada.
ABM real por tres canales 150 cuentas al mes investigadas individualmente, con prospección bajo el método Josh Braun: cold calling, LinkedIn y secuencias de correo hiperpersonalizadas.
Seguridad de dominio
Riesgo técnico Si prospecta desde el correo de la empresa, tu dominio principal queda expuesto.
Peligro de spam Envíos masivos con tu nombre, y muchos acaban en spam.
Blindaje de marca Dominios espejo aparte y buzones calentados; tu correo oficial jamás se toca.
Alcance
Lo que cubra el puesto Para abrir reuniones y además cerrar, necesitas un comercial de ciclo completo con experiencia, el perfil más caro de contratar.
Normalmente, solo reuniones Con riesgo de citas sin presupuesto para cumplir la cuota del contrato.
De prospección a cierre Solo reuniones o la venta completa, según lo que necesites, en español o en inglés.
¿Dónde se atasca tu venta B2B?Lo vemos en 20 minutos
Videollamada de diagnóstico, sin compromiso. Si no encajamos, te lo diré en la misma llamada.
